Einnahmen Rettung

Warum E-Mails wandernde Verkäufe erfassen. Die Verbraucher von heute haben es geschafft. Mobile Geräte sind tief in den Einkaufsprozess integriert und geben dem Käufer mehr Kontrolle darüber, wann und wo er einkauft. Tatsächlich prognostizieren viele, dass Smartphones bis Ende 2015 mehr Einkaufsverkehr erzeugen werden als Computer.

In diesem geräteübergreifenden, kanalübergreifenden Erlebnis gibt es zwei kritische Momente, in denen sich die Verbraucher vom Einkaufsprozess abwenden: Produktseiten und Warenkorb. Allgemein als Produkt-Seite Abbruch und Einkaufswagen Abbruch bezeichnet, müssen Einzelhändler beginnen, sich von der traditionellen, veralteten Ansicht, dass alle Käufer verlassen, ohne die Absicht, den Kauf abzuschließen und die Planung für die anderen Alternativen zu beginnen.

Neueren Studien zufolge werden 40% aller Online-Shopper Artikel in einem Warenkorb lassen, um sie später auf einem anderen Gerät oder an einem anderen Ort anzusehen. Diese Raten sind noch höher bei den Digital Natives und Millennials, die in einer Welt von Hochgeschwindigkeits-Internetverbindungen und mobilen Geräten aufgewachsen sind. Sie wissen, dass der Inhalt oft im Warenkorb bleibt und auf ihre Rückkehr wartet. Die Kunden nutzen die Produktseiten und den Warenkorb als Hilfsmittel, um zwischen den Geräten und Kanälen zu wechseln. Es gibt gute Nachrichten für Einzelhändler, da die Add-to-Cart Rate bei allen Besuchern um 6% und bei den registrierten Käufern um 13% gestiegen ist. Aber die Einzelhändler müssen ihre Taktiken und Strategien um diese entscheidenden Momente herum anpassen, um diese Übergänge zu erleichtern, oder sie riskieren Umsatzeinbußen.

Jimmy Choo

Produktseite Abbruch

Es kann schwierig sein, genau zu bestimmen, warum Käufer Produktseiten verlassen. Im Gegensatz zum Abbruch des Einkaufswagens, bei dem sich der Käufer weiter unten auf dem Einkaufspfad und näher an der Schaltfläche “Bestellung absenden” befindet, kann es sein, dass ein Besucher der Produktseite beiläufig Produkte mit wenig bis gar keiner Kaufabsicht durchsucht.

Alternativ können Käufer Ihre Produktseiten aufgeben, wenn sich die Einfachheit und Flexibilität der Desktop-Version Ihrer Website nicht gut auf ein mobiles Gerät übertragen lässt. Dennoch sollte die Optimierung der Produktseiten ein ständiger Schwerpunkt für den Handel sein. Diese Seiten sollten nicht nur visuell für mobile Geräte optimiert sein, sondern alle Funktionen sollten auch unabhängig vom Gerät (oder den Geräten), die ein Shopper verwendet, verfügbar sein. Da neue Funktionen wie Echtzeit-Inventarsuche, In-store Pick-Up, robuste Produktgalerien und andere Anpassungsoptionen auf den Produktseiten hinzugefügt werden, sollten Einzelhändler die Erwartungen von Käufern mit mehreren Geräten und über mehrere Kanäle hinweg nicht aus den Augen verlieren.

Diese Studie skizziert Strategien für die Zeit nach der Aufgabe und wie Einzelhändler ihre Einnahmen wiedererlangen können, wenn die Käufer das Unternehmen verlassen haben. Wie diese Studie deutlich macht, wollen Einzelhändler den Erfolg von Warenkorb-Erinnerungs-E-Mails ausbauen und nutzen eine Vielzahl von Methoden, um Produkt-Seitenabbrecher in Kunden umzuwandeln. Die Erinnerungen sind oft weniger direkt als die Erinnerungen an den Warenkorb, wo die Kaufabsicht höher ist und der Grund, warum Artikel im Warenkorb verbleiben, besser definiert werden kann, aber viele der gleichen Prinzipien gelten.

 

Zeitmessung

Das Konzept, eine E-Mail auszulösen, wenn ein Käufer eine Produktseite verlässt, kann für einige Händler neu sein. Diese automatisierten Nachrichten sind traditionell nicht so verbreitet wie Warenkorb-Erinnerungen, obwohl viele Einzelhändler damit begonnen haben, die E-Mail in ihre Marketing-Toolbox aufzunehmen.

Nur 15 % der Einzelhändler versenden derzeit mindestens eine E-Mail zur Erinnerung an den Abbruch einer Produktseite, und nur 5 % von ihnen versenden eine Reihe von zwei Erinnerungen. Dies mag zwar niedrig erscheinen, aber ähnliche Raten für Warenkorb-Erinnerungen gab es erst vor wenigen Jahren. Marketingfachleute haben jetzt Zugang zu Tools, die die Automatisierung dieser Nachrichten einfacher als bisher machen und nicht mehr viel Zeit und Ressourcen investieren müssen, um sie auf den Markt zu bringen. Nachrichten können auch einfach getestet und modifiziert werden, um ein maximales Ertragspotenzial zu erreichen. SwiftERM ist ein solches System, das nachweislich eine 6-fache Steigerung der Transaktionsrate liefert.

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Warum Emails wandernde Verkäufe erfassen, liegt daran, dass Einzelhändler Erinnerungen an Produktseiten versenden

Keine Erinnerungen Eine Erinnerung Zwei Erinnerungen

Die meisten Erinnerungen an den Abbruch einer Produktseite (56%) wurden innerhalb von 24 Stunden nach dem Verlassen der Produktseite verschickt. Im Gegensatz zu Warenkorb-Erinnerungen, die häufig detaillierte Informationen über die im Warenkorb verbleibenden Artikel und eine klare Aufforderung zum Handeln enthalten, um die Bestellung abzuschließen, gehen die Erinnerungen an den Abbruch der Produktseite oft einen subtileren Weg.

Die “Strike while the iron is hot”-Philosophie eignet sich gut für Erinnerungen an Warenkörbe, könnte aber zu aggressiv sein für Erinnerungen an den Verzicht auf Produktseiten, bei denen viele Käufer weniger Engagement haben, den Kauf tatsächlich abzuschließen. Der weichere Verkauf der Erinnerungsmeldung auf der Produktseite wird oft mit einem weniger aggressiven Timing ausgeglichen.

Viele Produktseite Abbruch-Erinnerungen (28%) wurden 24-48 Stunden nach Abbruch verschickt. Diese Lücke zwischen dem Abbruch und dem Auslösen der Nachricht könnte dem Käufer zusätzliche Zeit geben, sich weiter auf dem Einkaufspfad zu bewegen, um das Produkt in den Warenkorb zu legen oder einen Einkauf im Geschäft zu tätigen. Kriterien wie zusätzliche Produktseitenbesuche, Shop-Interaktionen und Warenkorb müssen in die zeitliche Abfolge der Nachricht einfließen und möglicherweise als Ausschlusskriterien verwendet werden.

Während die Erinnerungen an den Verzicht auf Produktseiten die Verbraucher effektiv beim Einkaufen halten und den Einzelhändlern helfen können, ihre Verkäufe wiederherzustellen, stellen der Inhalt und die Kopie der Nachricht oft einen weicheren Verkauf im Vergleich zu Warenkorb-Erinnerungs-E-Mails oder anderen Werbebotschaften dar.

Die Mehrheit der Einzelhändler, die eine Erinnerungs-E-Mail (61%) versandten, brach die vierte Wand, indem sie direkt angaben, dass die Nachricht empfangen wurde, weil der Käufer eine Produktseite besucht hatte. Die übrigen Einzelhändler (39%) stellten entweder das abgebrochene Produkt vor, ohne zu bemerken, dass die Produktseite besucht wurde, oder sie verwendeten ein generisches, nicht produktbezogenes Kundendienstthema. Diese Erinnerungen beruhen auch nicht darauf, ein Gefühl der Dringlichkeit hervorzurufen, um den Käufer wieder auf die Website zu bringen. Tatsächlich versuchten nur 28% der Mahnungen, die Käufer zum schnellen Handeln zu bewegen.

Viele Käufer werden nicht erwarten, eine E-Mail zu erhalten, nachdem sie eine Produktseite verlassen haben, und einige werden mit dem Händler, der diese Daten in der E-Mail verwendet, nicht zufrieden sein. Neununddreißig Prozent der E-Mails zur Erinnerung an den Abbruch von Produktseiten haben die ausgelöste Nachricht durch eine generische Betreffzeile getrennt. SwiftERM kennzeichnet den Titel des aufgegebenen Artikels oder des Produktes, das am ehesten gekauft wird. Elf Prozent enthielten eine Betreffzeile, die einen Anreiz zur Rückkehr bot oder ein dienstbezogenes Thema benutzte, und der Rest (39%) bezog sich auf das Produkt, das entweder explizit oder in einer vagen Weise durchsucht wurde.

Nur 11% der Mahnungen enthielten das abgebrochene Produkt in der Betreffzeile, während 17% auf die Produktkategorie verwiesen. Die überwiegende Mehrheit (72%) hat das Produkt in der Betreffzeile überhaupt nicht erwähnt. Beachten Sie, dass extrem vage Hinweise wie “Sind Sie noch an diesem Produkt interessiert” nicht zu den Produktbezeichnungen zählen. Durch die Erwähnung des Produktes wird die Kaufanfälligkeit deutlich erhöht.

Louis Vuitton

Produkt

Im Gegensatz zu Einkaufswagen-Erinnerungen, wo Vermarkter oft einen besseren Überblick darüber haben, warum ein Käufer Artikel im Einkaufswagen gelassen hat und was es braucht, um sie zurück zu bekommen, kann der Verzicht auf die Produktseite etwas mysteriöser sein. Marketer wissen vielleicht nicht genau, warum ein Shopper eine Produktseite verlassen hat oder was sie brauchen, um wieder in Kaufstimmung zu kommen.

Wie erstellen Einzelhändler Erinnerungen an den Abbruch von Produktseiten, um den Käufer wieder mit dem Produkt zu verbinden, das er durchsucht hat, und um ihn wieder in den Einkaufsprozess einzubinden? Zusätzliche Einflussfaktoren wie Produktbewertungen, Bewertungen und Verfügbarkeit können dem Käufer Informationen liefern, die ihn motivieren, wieder einzukaufen. Elf Prozent der Produktseiten-Erinnerungen enthielten Produktbewertungen, sechs Prozent Bewertungen und weitere sechs Prozent beides.

Das Einbeziehen von Produktverfügbarkeitsinformationen kann ein Gefühl der Dringlichkeit schaffen, insbesondere für Einzelhändler, die zeitlich begrenzte Verkäufe oder Einzelstücke anbieten. Nur 6 % der Mahnungen enthielten auf der Produktseite Mahnungen zum Abbruch von Produkten.

Ein Drittel der in dieser Studie erhaltenen Produkthinweise enthielt weder ein Foto des abgebrochenen Produkts noch einen direkten Link zurück zur Produktseite. Häufig werden die Produktkategorie oder verwandte Artikel, die später in der Studie näher erläutert werden, anstelle eines direkten Produktbezugs verwendet.

Viele Käufer haben damit begonnen, Warenkorb-Erinnerungen zu erwarten, aber die Erinnerungen an den Abbruch der Produktseite sind vielleicht noch nicht so vertraut. Während Marketingspezialisten eine Masse von Daten auf Produktseite Verlierer angesammelt haben können, sollten sie sich nicht gezwungen fühlen, jedes verfügbare Bit und Byte zu verwenden.

Testpriorisierung von Datenpunkten, die einen Mehrwert für ein bestimmtes Produkt oder eine Produktkategorie schaffen, wie z.B. “Shop our wide selection of dinnerware. 100s of styles and colors” gegen direktere Kopien wie “You recently browsed our large blue ceramic bowl. Klicken Sie hier, um es jetzt zu kaufen!” Erleichtern Sie den Schritt zurück zum engagierten Einkaufen und nicht zu einem harten Verkauf, um die Bestellung abzuschließen. Warenkorb-Erinnerungen können dieses Thema einführen, sobald ein Artikel im Warenkorb verbleibt.

Coco Chanel

Preis & Versandoptionen

Die Mehrheit der Einzelhändler, die E-Mails zum Abbruch von Produktseiten versenden (56%), hat es vermieden, den Preis des abgebrochenen Produkts in der E-Mail nach der Abbestellung anzuzeigen, und nur 28% hatten Einsparungen oder Produktrabatte. Einige Käufer können die Seite wegen des Preises des Produktes verlassen haben, also könnte das Kennzeichnen der Dollarmenge den Käufer veranlassen, sich nicht in der Einkaufserfahrung wieder zu engagieren.

Wie bereits in dieser Studie beschrieben, könnten andere Inhaltselemente, wie z.B. Bewertungen und Bewertungen oder andere Möglichkeiten zum Einkaufen, den Käufer veranlassen, die Produktseite erneut zu besuchen. Dies sollte natürlich nicht für alle Szenarien als Regel angesehen werden. Testen Sie, wie Preispunkte im Vergleich zu anderen Inhaltselementen für bestimmte Kundensegmente oder in Verbindung mit bestimmten Produktkategorien funktionieren. Einsparungen und Kosten können für bestimmte Gruppen gut funktionieren.

Keine der Erinnerungen auf der Produktseite bot Informationen über Versandoptionen oder -dauer, und nur 11% enthielten Versandkosten, was sehr sinnvoll ist. Käufer in der Anfangsphase des Kaufprozesses dürfen sich nicht auf versandrelevante Details konzentrieren. Verlieren Sie nicht das Stadium des Käufers im Kundenlebenszyklus aus den Augen und stellen Sie sicher, dass Ihre Botschaft relevant ist.

Chanel handbag

Alternativen

Viele Verbraucher sind vielleicht in der Stimmung zu kaufen, aber immer noch unsicher, was sie kaufen wollen. Der Artikel, der durchsucht wurde, ist möglicherweise nicht derjenige, den sie am Ende kaufen werden, sondern könnte als Indikator für die Art der Produkte dienen, die sie interessieren. Einschließlich verwandter und empfohlener Produkte können Käufer einen Weg finden, um ähnliche Artikel wie die, die durchsucht und verlassen wurden, zu erforschen.

Zum Beispiel, wenn der Käufer eine Produktseite für einen roten V-Ausschnitt Pullover aufgegeben hat, könnten zusätzliche Pullover in verschiedenen Farben, aus verschiedenen Stoffen und in verschiedenen Schnitten enthalten sein, um dem Käufer Alternativen zu bieten, die eng mit dem Originalartikel verwandt sind. Die Hälfte der Produktseite enthielt Erinnerungen an den Abbruch von Produkten. SwiftERM beinhaltet nicht nur Farb- und Größenaffinität, sondern legt auch besonderes Augenmerk auf die Markentreue, die der Shopper durch seine Browsing-Aktionen zum Ausdruck bringt.

Verlierer von Produktseiten können in mehreren Kanälen einkaufen, bevor sie sich entscheiden, wo sie den Kauf abschließen. Vermeiden Sie es, diese Käufer in einen bestimmten Kanal zu zwingen, wenn möglich.

Empfohlene Produkte wurden in 39% der Erinnerungen an den Abbruch von Produktseiten aufgenommen. Diese können verwandte Artikel enthalten, oft sind aber auch Topseller oder Produkte, die auf früheren Käufen oder dem Browserverhalten beruhen. Anhand des obigen Beispiels kann ein alternativer Pullover zusammen mit einer Jeans und einem Gürtel gezeigt werden. Einige Nachrichten können eine Auswahl von Produkten enthalten, die derzeit verkauft werden und nicht einmal mit dem Artikel in Verbindung stehen, der aufgegeben wurde.

Sie können feststellen, dass bestimmte Produktkategorien von verwandten Produkten mehr profitieren als von empfohlenen Produkten. Es lohnt sich, verschiedene Kombinationen zu testen, um den Mix der Zusatzprodukte zu bestimmen, die für diese Botschaften am besten geeignet sind. SwiftERM nimmt gewöhnlich die Top-20, die am wahrscheinlichsten Produkte kaufen und dann, um außerhalb der Box zu denken, nimmt weitere 3, die Käufer am häufigsten mit den ersten 20 als Nenner gekauft haben.

Verlierer von Produktseiten möchten möglicherweise ihre Bestellung in einem anderen Kanal abschließen oder haben Fragen zu dem Artikel, die beantwortet werden müssen, bevor sie zum Kauf bereit sind. Einschließlich der Kontaktdaten des Kundenservices und anderer Möglichkeiten, wie die Bestellung abgeschlossen werden kann, können diese Kunden beim Übergang von Ihrer Website zu ihrem bevorzugten Kanal helfen. Überraschenderweise enthielten nur 22% der in dieser Studie enthaltenen Erinnerungen an den Abbruch von Produktseiten diese Informationen.

 

Fazit

Ähnlich wie bei abgebrochenen Warenkorb-Mitteilungen haben auch die Abbruch-Mitteilungen von Produktseiten das Potenzial, hochwirksam zu sein, wenn sie in einer für den Verbraucher relevanten Weise umgesetzt werden. Wie bei jeder Strategie wird es notwendig sein, zu testen, was für jedes Publikum am besten funktioniert. Die in dieser Studie gezeigten Daten können verwendet werden, um die Entwicklung eines E-Mail-Programms zur Erinnerung an den Abbruch von Produktseiten zu leiten, das ein optimales Gleichgewicht zwischen Timing und Nachrichteninhalt herstellt und dem Käufer gleichzeitig die Flexibilität gibt, einzukaufen und zu kaufen, wenn er bereit ist.

Um mehr über E-Mail-Remarketing zu erfahren und wie SwiftERM für Ihr Unternehmen von großem Nutzen sein kann, besuchen Sie bitte unsere Website unter www.swifterm.de, wo Sie eine kostenlose 30-Tage-Testversion erhalten.